市场越是艰难，优质客户越重要；竞争越是激烈，优质客户越重要；因为只有优质客户才能扛住你的价格、你的口碑、你的利润，而劣质客户只能消耗你的资源，成为你最大的陷阱，直到让你倒闭。
一、只有优质客户，才能带来更加优质的客户！
人以类聚，物以群分，优质客户也是一个圈子，或者是一个价值链体系，在这个链条上，这个圈子里，大家的价值理念相近，他们重视产品质量、服务体验和长期合作所带来的增值效应，而非单纯的比拼价格，这会聚拢高标准的合作伙伴。如果你能够获得这样优质客户的认可，将获得有利的市场口碑，形成竞争门槛。
优质客户会带来同样优质的客户，劣质客户只能带来更加劣质的客户，这一点不要心存侥幸。一个劣质客户所推荐的客户，一定会按照同样的标准与你打交道，你将进入一个更大的烂泥塘，见到的只能是越来越多的劣质客户，最后你就会被这些劣质客户彻底拖垮。
能不能挣钱？能不能稳定地挣钱？能不能不赔钱？不倒闭？关键看你在哪个圈子，如果你找不到优质客户，找到了，别人不带你玩，那也不要掉到劣质客户的圈子里，这是你的底线。
二、只有优质客户，才能保住价格！
优质客户是我们维护价格体系的重要基础。你的价格为什么会乱掉，为什么陷入价格战的漩涡，最核心的就是有一堆劣质客户捣乱。劣质客户只认价格，不认别的，你其它的事情做得再好，最后还是要有劣质产品把你的价格打下来，这样的客户最好不要碰，一旦你碰了，你所有的价格就完了，市场就会彻底乱掉。
一定要抓住有眼光的优质客户，他们才会尊重价值，才能遵守规矩，才能带来利润。你要把更多的时间、经历、资源投给这样的客户，这样你才能挣到钱，才能发展。有了钱，你才有了底气，才能敢于扛住价格，才能下决心甩掉劣质客户，所以，只有优质客户才能扛住价格，就是这个道理。
三、只有甩掉劣质客户，才有优秀业绩！
你有十个销售机会，你优先选择投入哪些？这是最关键的决策！优秀的销售一定是优先投入那些优质客户，如果十个里面有两个优质客户，那么你就要优先搞定这两个客户，看不清的客户，就往后面放一放。
这里面有一个重要的能力，就是对优质客户的鉴别能力，也就是，你怎么知道这是一个优质客户？菜鸟是不具备这个能力的，所以十个客户他哪个都不想丢，哪个都觉得很重要，最后平均发力，最后被一堆烂客户消耗了大量的时间、经历、资源，而优质客户由于投入不足，没有形成优势，也没有成交，最后业绩一塌糊涂。
一旦你确认这是一个劣质客户，比如拿不回会钱，不要犹豫，一定要立刻舍掉！哪怕你现在没有生意，没有业绩，也不要掉到这个坑里，你可以花更多的时间去开发优质客户，这都是非常有价值的。
四、对优质客户的判别力能力，非常重要！
区别优质客户的能力，是优秀销售与普通销售的重要分水岭。老人有经验，是他们通过长期积累具备了这个能力，新人人怎么办？现在的市场竞争非常激烈，新人是没有这样的机会去积累的，因此必须通过职业训练，让他快速具备这个能力。
打造这个能力，最重要的就是优质客户的标准，就是你怎么知道这个客户？有哪些条件？不同的行业，不同的企业，不同的产品是不同的，甚至是不同的时期也是不同的，一定要让仔细的研究，确立这个标准，这需要公司共同努力。
有了优质客户的标准，大家就有了努力的方向，有了筛选的能力。这个客户如果不是优质客户，你有两个办法，第一，放一放，进行下一家；第二，你再努力一下，让他变得优质；两个里面只能选一个，这样你就不纠结了，就可以轻松上阵，抓住属于你的机会。
总之，越是市场艰难，越要抓住你的优质客户；越是竞争激烈，越要抓住你的优质客户。只有优质客户，才能守住你的价格、你的口碑、你的生存底线，而劣质客户才是你以最大的风险！
